自9月1日起，人身險預定利率正式下調(diào)，普通型、分紅型保險產(chǎn)品預定利率及萬能型保險產(chǎn)品保證利率上限分別下調(diào)至2.0%、1.75%和1.0%。隨著人身險預定利率調(diào)整步入常態(tài)化，分紅險作為承接市場需求的核心險種，如何完成銷售轉(zhuǎn)型并成為業(yè)務主力？資產(chǎn)端又該如何協(xié)同負債端實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？

近日，中國平安副總經(jīng)理兼首席財務官付欣在接受采訪時表示，隨著預定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險優(yōu)勢持續(xù)顯現(xiàn)，公司將通過產(chǎn)品體系優(yōu)化、考核激勵引導、隊伍技能提升等舉措全力推進分紅險轉(zhuǎn)型。中國平安副首席投資官路昊陽則指出，相較傳統(tǒng)險，分紅險在資產(chǎn)配置上具備更高靈活性，未來將適度提升權(quán)益類資產(chǎn)配置比例。

新一輪分紅險產(chǎn)品分批上市

7月底，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的2025年二季度普通型人身保險產(chǎn)品預定利率研究值為1.99%，連續(xù)兩個季度低于2.5%的動態(tài)調(diào)整閾值，觸發(fā)預定利率調(diào)整。其中，普通型和萬能型產(chǎn)品利率分別下調(diào)50個基點，而分紅型產(chǎn)品僅下調(diào)25個基點。

在付欣看來，預定利率持續(xù)下調(diào)，分紅險優(yōu)勢則持續(xù)顯現(xiàn)。

對客戶而言，分紅險即使在預定利率下調(diào)的情況下，仍提供保底保障，并有利潤分享機制，即公司盈利后會與客戶共享收益，符合當前客戶的需要。

對銷售隊伍而言，具備分紅險銷售經(jīng)驗的人員占比高，因此，推廣分紅險對中國平安來說不太困難，隊伍能夠很好地適應銷售節(jié)奏。

對保險公司而言，一方面，分紅險通過利益共享、風險共擔機制，降低了新業(yè)務對利率變化的敏感度，減少了利率風險；另一方面，隨著利率風險減少，資本成本（COC）持續(xù)下降，利差收益也在增加。

針對此次預定利率下調(diào)，中國平安已全面完成準備工作。付欣介紹，新一輪分紅險產(chǎn)品已開發(fā)完畢，并在主力代理人隊伍及銀保渠道完成相關(guān)培訓。9月1日后的新產(chǎn)品將分批上市，明年的“開門紅”產(chǎn)品也已規(guī)劃清晰，形成覆蓋不同客群、不同產(chǎn)品大類的完整產(chǎn)品矩陣。

“預計利率換擋后，新產(chǎn)品價值率有一定提升，持續(xù)增強盈利穩(wěn)定性?！备缎劳嘎叮乱徊疆a(chǎn)品策略將圍繞“轉(zhuǎn)分紅、拓年金、強醫(yī)療”展開。

傭金分層向分紅險相對傾斜

未來如何推動分紅險銷售？付欣表示，整體來看，中國平安通過產(chǎn)品體系優(yōu)化、考核激勵引導、隊伍技能提升，多措并舉推進分紅險轉(zhuǎn)型。具體從三方面發(fā)力：

第一，豐富產(chǎn)品供給。中國平安將增加產(chǎn)品形態(tài)和權(quán)益，拓展“產(chǎn)品貨艙”，打造覆蓋多元需求的品類矩陣。第二，強化專業(yè)培訓。中國平安將持續(xù)開展針對性訓練，提升隊伍對較復雜的分紅險產(chǎn)品的理解與銷售技能。依托綜合金融優(yōu)勢，助力代理人隊伍增強銷售能力、降低獲客成本。第三，優(yōu)化考核激勵。中國平安將對產(chǎn)品傭金進行分層，并在資源上向分紅險傾斜，適當提高分紅險考核權(quán)重，引導隊伍聚焦分紅險業(yè)務。

事實上，分紅險等較為復雜的浮動收益型產(chǎn)品對銷售人員提出了更高要求。發(fā)展浮動收益型保險，必須深刻汲取境內(nèi)外保險市場發(fā)生過的銷售誤導等教訓。今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，提出“引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展”。

中國平安個險渠道代理人規(guī)模超30萬人，推動如此體量的代理人隊伍轉(zhuǎn)型并非易事。付欣表示，中國平安一直以來堅持代理人渠道高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建以“基本法、培訓、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品+服務”為一體的隊伍發(fā)展體系，提升隊伍銷售技能。推進隊伍分層經(jīng)營：對新員工，重構(gòu)培訓課程，提升銷售技能；對老員工，加強關(guān)注和持續(xù)培訓，營造良好的隊伍發(fā)展氛圍。

中國平安自主研發(fā)的AI助手“ASK Bob”已深度應用于代理人全生命周期管理，涵蓋入職培訓、與客戶首次接觸、全流程銷售支持、新產(chǎn)品關(guān)鍵能力訓練、產(chǎn)品差異化特征講解等環(huán)節(jié)。

管理方面，中國平安積極響應監(jiān)管要求，在代理人渠道及銀保渠道全面推行“報行合一”，強化對違規(guī)行為和潛在風險的監(jiān)測、預警與干預機制。

根據(jù)分紅險特征制定投資策略

加強資產(chǎn)負債管理聯(lián)動，在產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務計劃、資產(chǎn)配置等經(jīng)營管理環(huán)節(jié)統(tǒng)籌考慮對資產(chǎn)負債兩端配置的影響，已是行業(yè)共識。

路昊陽表示，中國平安堅持資產(chǎn)負債匹配原則，對不同產(chǎn)品賬戶根據(jù)負債特征制定相應的資產(chǎn)配置策略。

具體到分紅險配置策略，路昊陽稱，為匹配分紅險的負債特性，一方面，堅持配置優(yōu)質(zhì)固收類資產(chǎn)，以充分覆蓋分紅險的保底責任，確保負債端穩(wěn)定；另一方面，相對于傳統(tǒng)險，分紅險權(quán)益配置的比例和彈性相對更大。通過提升權(quán)益的投資能力，與客戶分享投資收益，增強產(chǎn)品競爭力。

對于下半年權(quán)益市場走勢，路昊陽認為，鑒于政策友好、結(jié)構(gòu)性機會突出、估值仍有安全邊際，國內(nèi)權(quán)益市場穩(wěn)定性增強、前景向好。

“中國平安將積極把握機會、審慎挖掘權(quán)益市場潛力，在有效管控風險的前提下適度提升權(quán)益配置。”路昊陽表示，一方面堅持高分紅價值股配置，以應對低利率環(huán)境下部分固收資產(chǎn)利息下滑；另一方面配置偏成長型企業(yè)，包括科技、高端制造、創(chuàng)新藥等。

（來源：中國銀行保險報 朱艷霞）