很多保險(xiǎn)公司做健康險(xiǎn)時(shí)，深感于健康險(xiǎn)難做?？蛻裟孢x擇、很難控制賠付率、客戶數(shù)據(jù)不掌握、定價(jià)難、市場(chǎng)不買賬等一系列問(wèn)題困擾著保險(xiǎn)公司。

有的保險(xiǎn)公司感到，做健康險(xiǎn)就像是和客戶博弈，健康的客戶不愿意購(gòu)買，對(duì)有疾病的客戶，保險(xiǎn)公司不愿意承保；客戶喜歡低價(jià)格、寬核保、寬理賠，保險(xiǎn)公司喜歡高價(jià)格、嚴(yán)核保、嚴(yán)理賠。

很多客戶在購(gòu)買健康險(xiǎn)時(shí)，往往感覺(jué)吃虧了，因?yàn)樗麄儧](méi)有生病，無(wú)法獲得賠付。但是保險(xiǎn)公司也往往感覺(jué)吃虧了，因?yàn)橐徊糠指唢L(fēng)險(xiǎn)客戶的賠付就可能會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)虧損。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？很多保險(xiǎn)公司僅僅將健康險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，拿出資金來(lái)支付相關(guān)治療、護(hù)理和誤工等費(fèi)用，最終帶給大部分客戶的獲得感不強(qiáng)、價(jià)值感不強(qiáng)。大部分沒(méi)有發(fā)病或者獲得風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償很少的客戶，往往就覺(jué)得自己吃虧了。

但是如果保險(xiǎn)公司將健康險(xiǎn)不僅僅作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，而是作為風(fēng)險(xiǎn)減量的手段，幫助大量客戶減少疾病風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶保持健康，那么其價(jià)值將得到很大提升，客戶的整體獲得感會(huì)極大增強(qiáng)。

這時(shí)，對(duì)于客戶而言，健康險(xiǎn)不僅解決生病時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，還讓自己少生病乃至不生病，不僅是資金補(bǔ)充，還意味著一種持續(xù)的服務(wù)。

那么怎么做呢？“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”是一個(gè)不錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)減量解決措施。一些保險(xiǎn)公司通過(guò)將健康管理服務(wù)嵌入健康險(xiǎn)里面，為客戶提供服務(wù)，并且通過(guò)一些步數(shù)激勵(lì)、運(yùn)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等推動(dòng)客戶進(jìn)行自我健康管理。一些保險(xiǎn)公司則是將定期的體檢嵌入健康險(xiǎn)中，鼓勵(lì)客戶定期體檢，并且通過(guò)保費(fèi)減免等手段獎(jiǎng)勵(lì)客戶，讓客戶更早地發(fā)現(xiàn)疾病風(fēng)險(xiǎn)。也有的保險(xiǎn)公司通過(guò)一些健康知識(shí)普及等方式推動(dòng)客戶自我管理意識(shí)的增強(qiáng)，推動(dòng)客戶加強(qiáng)管理、減少風(fēng)險(xiǎn)。

（來(lái)源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào) 趙輝）