近期，銀行系險(xiǎn)企與股東方動(dòng)作不斷，雙方展開(kāi)一系列聯(lián)動(dòng)，憑借自身的生態(tài)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，發(fā)力探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

典型的如，近日，中信養(yǎng)老與中信銀行、中信保誠(chéng)人壽、中信信托等中信集團(tuán)旗下多家金融子公司，推出“銀行+保險(xiǎn)+信托+產(chǎn)業(yè)”四位一體的信托養(yǎng)老服務(wù)業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)首單在中信銀行上海分行落地。

這一業(yè)務(wù)模式發(fā)揮了中信集團(tuán)“金融全牌照+實(shí)業(yè)廣覆蓋”的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供一站式養(yǎng)老綜合解決方案，通過(guò)將保險(xiǎn)保障、信托架構(gòu)與養(yǎng)老服務(wù)深度融合，實(shí)現(xiàn)了客戶端在養(yǎng)老資金專業(yè)管理、財(cái)富有序傳承和養(yǎng)老服務(wù)精準(zhǔn)對(duì)接安排三大核心訴求。

注意到，相比中信保誠(chéng)人壽與中信集團(tuán)多個(gè)子公司的聯(lián)動(dòng)模式，近期更多銀行系保險(xiǎn)公司則與母行私人銀行部密集展開(kāi)“一對(duì)一”聯(lián)動(dòng)，其中包括工銀安盛、建信人壽、光大永明人壽、農(nóng)銀人壽。從形式上看，雙方共同開(kāi)設(shè)高級(jí)培訓(xùn)班，為私行客戶組織研學(xué)旅游、高端人文雅集等活動(dòng)，而主題均繞不開(kāi)財(cái)富管理、家族傳承、投資策略。

在“報(bào)行合一”深入推進(jìn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利率下行等多重因素交織下，此番聯(lián)動(dòng)，或?yàn)殂y保雙方探索新業(yè)務(wù)模式的開(kāi)端，意在實(shí)現(xiàn)“客戶—產(chǎn)品—渠道”閉環(huán)流通，優(yōu)質(zhì)客戶資源共享與深度開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展等。

競(jìng)爭(zhēng)格局生變

銀行系險(xiǎn)企與母行私人銀行深度綁定

隨著銀保渠道“1+3”限制的取消，以及“報(bào)行合一”政策的嚴(yán)格實(shí)施，銀保渠道市場(chǎng)格局悄然生變，新一輪的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)迎面而來(lái)。在此背景下，背靠大樹(shù)好乘涼的銀行系險(xiǎn)企該如何守住既有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，精耕存量、拓展增量，也成為新的課題。

注意到，當(dāng)前，諸多銀行系險(xiǎn)企正在強(qiáng)化與母行股東合作的深度，其中，高凈值客戶集中的私人銀行便是拓客的重要抓手點(diǎn)。

近日，建行廣西南寧私行中心聯(lián)合建信人壽廣西分公司，舉辦“歸去來(lái)”城市人文雅集茶會(huì)活動(dòng)，并透露將持續(xù)打造多元化高端人文活動(dòng)；5月底，該行山東分行私行部也與建信人壽山東分公司在蘇州舉辦“家族財(cái)富管理高級(jí)研修班-南京大學(xué)站”活動(dòng)，全省近50名高凈值客戶參與，主題聚焦財(cái)富管理、家族傳承。

光大銀行私人銀行近期則推出了“云游”光大私行合作的養(yǎng)老社區(qū)活動(dòng)，申請(qǐng)入住條件為購(gòu)買(mǎi)光大永明人壽指定產(chǎn)品總保費(fèi)達(dá)70萬(wàn)元或30萬(wàn)元。

同樣在5月底，工銀安盛人壽與工商銀行私人銀行部，在浙江臺(tái)州舉辦了“領(lǐng)航計(jì)劃”私銀專業(yè)管理人員培訓(xùn)班（第一期），工銀安盛人壽董事長(zhǎng)王都富、工行總行私人銀行部副總經(jīng)理辛峰等出席培訓(xùn)。此前，雙方還在敦煌舉辦“善澤永續(xù)·文脈相傳”主題客戶活動(dòng)，8家分行50余名私銀客戶代表參加。

期間，銀保雙方高管在與客戶對(duì)話中，將主題聚焦在關(guān)稅與跨境布局、家族財(cái)富傳承服務(wù)、保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資策略方面。

另外，在農(nóng)行山東分行、農(nóng)銀人壽山東分公司4月底舉行的黨建共建培訓(xùn)班上，該分行私人銀行部副總經(jīng)理馮敬華與農(nóng)銀人壽山東分公司副總經(jīng)理王玉軍同時(shí)出席。

觀察發(fā)現(xiàn)，私人銀行手握大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源，銀保加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)利于資源在內(nèi)部互通，實(shí)現(xiàn)雙向賦能。于險(xiǎn)企而言，通過(guò)母行“牽線搭橋”，可進(jìn)一步深耕高凈值客戶“家族圈、生意圈、朋友圈”等核心圈層資源，借機(jī)輸出相應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)，尋找新增長(zhǎng)空間。

事實(shí)上，保司與股東方私人銀行合作早前便有先例。2019年，招商信諾人壽與招行私人銀行部發(fā)布面向高凈值客戶的“家和”品牌，雙方合作開(kāi)展系列“家和”論壇，為客戶提供健康管理、財(cái)富傳承解決方案。另外，銀行系保險(xiǎn)公司為母行私行客戶提供“全球高端醫(yī)療險(xiǎn)”。

新單與中收壓力加劇

互相借力探索多元模式

當(dāng)前，險(xiǎn)企面臨新業(yè)務(wù)任務(wù)進(jìn)度滯后、產(chǎn)品利率下行等壓力；銀行則受到息差收窄、中間收入下滑、信貸需求疲弱等挑戰(zhàn)。

如今，“報(bào)行合一”推行即將滿兩年，銀行保險(xiǎn)渠道降費(fèi)明顯，銀行中收代理類(lèi)業(yè)務(wù)大幅縮水。例如，2024年招行代理保險(xiǎn)收入64.25億元，同比下降52.71%；平安銀行此項(xiàng)收入8.43億元，同比下降71.8%。大行也不容樂(lè)觀，郵儲(chǔ)銀行2024年手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比減少103.51億元，下降20.25%，主要系代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入減少導(dǎo)致。同期，工行、農(nóng)行、中行、交行此項(xiàng)費(fèi)用均下滑，由同種原因所致。

由于監(jiān)管此前取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，由曾經(jīng)的“一對(duì)三”轉(zhuǎn)向“一對(duì)多”。銀行“朋友圈”擴(kuò)容疊加“報(bào)行合一”政策等影響，保險(xiǎn)公司銀保渠道新單期交保費(fèi)增速出現(xiàn)顯著分化。

從銀行系險(xiǎn)企來(lái)看，今年一季度，10家銀行系保險(xiǎn)公司銀保渠道新單期交保費(fèi)呈現(xiàn)“五升五降”的格局。具體而言，光大永明一季度期交保費(fèi)同比大增146%，但交銀人壽卻下降了44%。

銀保渠道曾是部分險(xiǎn)企維持保費(fèi)增長(zhǎng)的一大利器，但高度依賴這一渠道，必然導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)高企、產(chǎn)品滲透率低。通常情況下，銀保渠道以“一次性銷(xiāo)售”為主，客戶續(xù)保率和復(fù)購(gòu)率低，導(dǎo)致產(chǎn)品退保率居高不下。

不難看出，險(xiǎn)企與母行私人銀行密集展開(kāi)一系列聯(lián)動(dòng)，是多重因素影響下的雙向選擇，也是探索多元合作模式以及新增長(zhǎng)點(diǎn)的開(kāi)始。

不得不說(shuō)，在“報(bào)行合一”政策驅(qū)動(dòng)下，銀保渠道手續(xù)費(fèi)被規(guī)范，險(xiǎn)企費(fèi)用管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化，加之對(duì)利潤(rùn)留存內(nèi)部化、交叉銷(xiāo)售溢價(jià)能力等方面的考慮，當(dāng)下銀行更愿意將資源傾斜向自家保險(xiǎn)公司。例如，與自家保險(xiǎn)公司共用合規(guī)體系，可減少“飛單”“誤導(dǎo)銷(xiāo)售”等亂象，符合“報(bào)行合一”產(chǎn)品備案與銷(xiāo)售行為一致的要求。

同時(shí)，銀?！?+3”管制放開(kāi)后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行更傾向“暢銷(xiāo)型優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品”，險(xiǎn)企產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)緊迫感加劇。保險(xiǎn)公司更需要借助股東資源提升產(chǎn)品內(nèi)核，例如，母行可無(wú)縫共享客戶畫(huà)像、交易數(shù)據(jù)等，利于險(xiǎn)企圍繞細(xì)分客戶的保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求更精準(zhǔn)地設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

發(fā)力高凈值客戶戰(zhàn)場(chǎng)

私人銀行的增長(zhǎng)機(jī)遇

目前，各家銀行私行客戶數(shù)量依舊呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，為銀行系險(xiǎn)企提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。

截至2024年末，工行、農(nóng)行、建行、中行、招行私行客戶均超10萬(wàn)戶。工行、農(nóng)行私行客戶分別比2023年增加2.6萬(wàn)戶、3.2萬(wàn)戶，招行增長(zhǎng)達(dá)13.61%。建行、中行分別增長(zhǎng)8.81%、14.51%。平安銀行、交通銀行緊隨其后，分別增長(zhǎng)7.3%、12.71%。

從私人銀行AUM（客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）來(lái)看，截至2024年底，工行、農(nóng)行、中行均突破3萬(wàn)億元。建行、平安銀行、交行、中信銀行私行AUM均達(dá)到萬(wàn)億元規(guī)模，且多家銀行維持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)不確定、不穩(wěn)定因素依然存在，高凈值人群實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的“長(zhǎng)治久安”依舊面臨挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，融合儲(chǔ)蓄、投資等特性，具有長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)的特點(diǎn)，依舊受高凈值人群青睞。

麥肯錫在此前的一份研究報(bào)告中指出，險(xiǎn)企與銀行構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的銀保發(fā)展命運(yùn)共同體，是全面釋放銀保業(yè)務(wù)價(jià)值潛力的關(guān)鍵。全面升級(jí)“銀保一體化”價(jià)值主張，可以助力國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企在未來(lái)銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)“銀行、保險(xiǎn)和客戶”三方共贏。

可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)銀保合作仍是險(xiǎn)企要著力推進(jìn)的重點(diǎn)工作之一，但如何把握機(jī)遇、有效轉(zhuǎn)化母行資源，是險(xiǎn)企持續(xù)面臨的考題。于銀行系保險(xiǎn)公司而言，仍需聚焦以客戶為中心，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的多元化金融與非金融需求，通過(guò)融入母行個(gè)人金融產(chǎn)品體系，持續(xù)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提升業(yè)務(wù)覆蓋面和產(chǎn)品滲透率。

（來(lái)源： 中保新知）