自收到壓降自營理財規(guī)模的監(jiān)管要求以來，多家未設(shè)立理財公司的銀行（簡稱“非持牌銀行”）為維持自身客戶黏性，正在積極尋找新出路，包括申請牌照，全方位鋪設(shè)代銷渠道，與理財公司探索合作模式，聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財產(chǎn)品等。

由于各家非持牌銀行情況不同，現(xiàn)階段的工作側(cè)重點有較大區(qū)別。對于聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財產(chǎn)品，在采訪過程中，多位業(yè)內(nèi)人士表達了顧慮，這類產(chǎn)品大多只是掛了理財公司的名字，底層資產(chǎn)還是由非持牌銀行進行管理，理財公司如何有效穿透識別底層資產(chǎn)值得深入探究。

尋找發(fā)展新路徑

“盡管當(dāng)前理財公司牌照競爭很激烈，但我們沒有放棄，仍在積極申請和籌備。當(dāng)然，也會對申請不到牌照帶來的影響有所預(yù)判，安排解決的方案，包括積極拓展代銷資源、有選擇地壓降理財規(guī)模等。目前正在與一些理財公司商討，探索不同的合作模式。”南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，其所在銀行目前的理財規(guī)模已超700億元，在未設(shè)立理財公司的銀行中，理財規(guī)模相對靠前。

今年以來，監(jiān)管部門加強了對理財業(yè)務(wù)的管理，包括嚴(yán)禁使用信托平滑機制、收盤價估值法，要求非持牌銀行壓降自營理財規(guī)模等。有銀行稱，此前已收到通知，要求其在2026年底前有序壓降理財業(yè)務(wù)規(guī)模。對此，不少銀行做了多手準(zhǔn)備，在積極申請牌照、結(jié)合自身資源稟賦結(jié)構(gòu)性壓降理財規(guī)模之余，探索與理財公司的合作新模式。

目前，全市場共有32家銀行理財公司，包括國有大行理財公司6家、股份行理財公司12家、城商行理財公司8家、農(nóng)商行理財公司1家、合資理財公司5家。2022年僅有北銀理財和法巴農(nóng)銀理財兩家理財公司獲批籌建，2023年以來理財公司的設(shè)立進度明顯放緩，僅浙銀理財1家獲批籌建。雖有多家中小銀行正在積極申請，但2022年后未再有區(qū)域性中小銀行理財公司獲批。

“還是希望能獲得理財公司牌照，這樣就能維持現(xiàn)有客戶黏性、滿足本地區(qū)的理財需求，肯定是不甘心淪為代銷機構(gòu)。現(xiàn)在，我們處于一個尷尬的境地：一邊是我們發(fā)行的理財產(chǎn)品被本地客戶‘搶著要’，追問我們還有沒有更多額度；另一邊是監(jiān)管限增，要求控制規(guī)模，至少不要再增加了。總體上鼓勵未持牌銀行積極開展理財代銷業(yè)務(wù)?！币患铱傎Y產(chǎn)超4000億元的農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。按照前述限定時點的存量理財規(guī)模壓降要求，涉及眾多未持牌中小銀行，數(shù)萬億元規(guī)模的存量理財將進入壓降或清理階段。

除了積極爭取牌照外，目前非持牌銀行還在與理財公司積極尋求合作，具體包括兩種合作方式：一是自營理財轉(zhuǎn)為代銷理財，非持牌銀行僅作為理財公司的產(chǎn)品代銷平臺；二是非持牌銀行將自己的客戶、資產(chǎn)等推介給理財公司，二者聯(lián)合開發(fā)定制化的理財產(chǎn)品。

受訪人士普遍表示，伴隨存量理財規(guī)模壓降提速，一些理財規(guī)模小或獲批理財牌照可能性不大的銀行加快了理財代銷業(yè)務(wù)的布局，預(yù)計理財代銷市場業(yè)務(wù)競爭會變得更加激烈。“理財業(yè)務(wù)本就對風(fēng)險管理和專業(yè)人才的要求較高，而且需要達到一定規(guī)模的業(yè)務(wù)量才能實現(xiàn)盈虧平衡，部分銀行尚未形成這樣的規(guī)模優(yōu)勢。再加上沒有理財牌照做隔離，可能出現(xiàn)風(fēng)險傳導(dǎo)問題，所以有的非持牌銀行開始提前布局和搶占代銷資源。”前述南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人說。

“在牌照少、監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，部分銀行已在內(nèi)部探討與理財公司聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財產(chǎn)品的模式?！蹦彻煞菪欣碡敼鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，聯(lián)創(chuàng)理財產(chǎn)品的運作機制是，非持牌銀行向理財公司推介資產(chǎn)，雙方共同篩選并確定資產(chǎn)白名單，比如對非標(biāo)資產(chǎn)實施共同準(zhǔn)入，由理財公司納入這些資產(chǎn)并發(fā)行產(chǎn)品，隨后由非持牌銀行進行全額代銷。

“搶占代銷渠道是大部分非持牌銀行正在發(fā)力的方向。關(guān)于與理財公司的其他合作模式，更多還處于內(nèi)部研討階段，因為模式能否落地與各地經(jīng)濟發(fā)展、監(jiān)管態(tài)度等密切相關(guān)。”前述南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人說。

代銷優(yōu)勢尚待強化

“目前，我們正在努力引入和對接更多的理財公司資源?！痹诓稍L過程中，不止一家非持牌銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。但在理財代銷市場競爭日趨激烈的背景下，相較持牌銀行，非持牌銀行的代銷能力有待加強。

從宏觀上看，理財行業(yè)的代銷渠道正在發(fā)生變化?！袄碡敭a(chǎn)品銷售渠道端市場化特征日趨明顯，根據(jù)各自定位、投資者偏好等因素，理財公司與銀行在代銷合作關(guān)系、渠道端上架產(chǎn)品方面進行雙向選擇。”北方地區(qū)某城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對于理財公司而言，由于母行資源稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的不同，拓展行外代銷機構(gòu)的策略會有所差異。例如，股份行理財公司對非母行代銷渠道拓展態(tài)度積極，而國有大行理財公司對非母行代銷渠道拓展態(tài)度較為保守。

今年上半年，代銷理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品的機構(gòu)數(shù)量突破500家。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2024年上）》顯示，截至2024年6月末，全市場有511家機構(gòu)代銷理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年末增加20家。

當(dāng)前，部分非持牌銀行正在加速布局理財代銷業(yè)務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然國有大行理財公司管理資產(chǎn)規(guī)模大，但在拓展代銷渠道方面相對保守，代銷渠道數(shù)量較少，且較少與中小銀行合作。

“一般而言，倘若通過中小銀行代理銷售，相較中小銀行自營理財，國有大行理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品在收益率方面優(yōu)勢不大，再加上國有大行自身渠道很多，內(nèi)部足夠‘消化’現(xiàn)有額度。同時，相較股份行理財公司，國有大行理財公司的銷售和考核壓力不大，拓展代銷渠道動力不足。”前述北方地區(qū)某城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人說，而且國有大行理財公司對代銷機構(gòu)的準(zhǔn)入要求很高。

“代銷渠道的拓展方向以國股行、省級城商行為主，再加上部分頭部互聯(lián)網(wǎng)銀行。通過體量較小的中小銀行代銷可能‘得不償失’，前期系統(tǒng)測試、對接等耗費了大量成本，還要支付代銷費用等。倘若上線后銷售情況欠佳，整體算下來可能出現(xiàn)虧損。”南方地區(qū)某城商行理財公司相關(guān)負(fù)責(zé)人補充道。

需要注意的是，代銷合作是一個雙向選擇的過程，需要先進行機構(gòu)準(zhǔn)入再進行產(chǎn)品準(zhǔn)入等系列操作。2021年發(fā)布的《理財公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》規(guī)定，理財公司應(yīng)對代理銷售機構(gòu)開展盡職調(diào)查，實行專門的名單制管理并定期評估，明確規(guī)定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和程序。

“一般來說，我們會根據(jù)機構(gòu)的代理銷售數(shù)據(jù)、管理情況等綜合選擇代銷機構(gòu)，準(zhǔn)入的農(nóng)商行的確較少?！蹦硣写笮欣碡敼鞠嚓P(guān)人士表示，簽署了合作協(xié)議的機構(gòu)不一定進入到實際產(chǎn)品代銷環(huán)節(jié)，只有完成系統(tǒng)對接、篩選出合適的產(chǎn)品后才會開始實際的代銷合作。

識別底層資產(chǎn)有難度

多位受訪人士普遍表示，非持牌銀行在與理財公司探討合作模式過程中，需關(guān)注底層資產(chǎn)識別問題。

“即使是轉(zhuǎn)化為代銷平臺，在推進理財公司和產(chǎn)品準(zhǔn)入的過程中，也需要關(guān)注底層資產(chǎn)風(fēng)險情況。有的代銷機構(gòu)會定期要求理財產(chǎn)品供給方提供底層資產(chǎn)材料，避免給代銷機構(gòu)帶來聲譽風(fēng)險?！鼻笆隹傎Y產(chǎn)超4000億元的某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。

盡管聯(lián)創(chuàng)理財產(chǎn)品的合作模式，看似在規(guī)模壓降和維護非持牌銀行現(xiàn)有資源間達到了平衡，但其背后可能存在的風(fēng)險不容忽視。

“直白地說，這種模式可以理解為非持牌銀行借用理財公司產(chǎn)品名字來賣產(chǎn)品，底層資產(chǎn)主要由非持牌銀行進行管理。在理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型背景下，這種模式風(fēng)險還是較高的。因為產(chǎn)品是以理財公司的名義進行銷售，理財公司就需要對每一筆底層資產(chǎn)負(fù)責(zé)。但這種模式可能存在一定的信息盲區(qū)，理財公司很難了解底層資產(chǎn)全貌，比如非持牌銀行可能配置一些低評級的城投債券?！鼻笆瞿彻煞菪欣碡敼鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

信息盲區(qū)具體體現(xiàn)在哪？前述南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人解釋道：“由于非持牌銀行對本地信用債情況更了解，包括其收益率、信用利差等，在向理財公司推介資產(chǎn)時會傾向于選擇這類資產(chǎn)。與此同時，理財公司需要進一步評估資產(chǎn)信用風(fēng)險，方可實現(xiàn)資產(chǎn)準(zhǔn)入，但一些理財公司對當(dāng)?shù)厍闆r不了解，在穿透識別底層資產(chǎn)方面會十分被動?！?/p>

“與非持牌銀行共建投資策略庫的白名單，可能導(dǎo)致區(qū)域集中度過高的問題。在全市場找資產(chǎn)，可能意味著在全國范圍內(nèi)找優(yōu)質(zhì)、性價比高的資產(chǎn)。若共建白名單，資產(chǎn)可能會集中在非持牌銀行所在的區(qū)域?！鼻笆瞿彻煞菪欣碡敼鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人坦言，雖說是共建，但在資產(chǎn)推介方面，非持牌銀行的“強勢地位”可能更突出。

此外，多位受訪人士認(rèn)為，聯(lián)創(chuàng)理財產(chǎn)品能否落地，還與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門的態(tài)度密切相關(guān)。倘若監(jiān)管部門的態(tài)度保守，聯(lián)創(chuàng)理財產(chǎn)品面世的可能性就不大。但如果非持牌銀行僅做產(chǎn)品代銷，那么該行的資產(chǎn)管理部門就會喪失存在的必要。如何在風(fēng)險與收益、多方利益之間尋得平衡點，目前多家非持牌銀行仍在上下求索。

來源：中國證券報