“投顧人員能力建設(shè)至關(guān)重要，是決定基金投顧業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。”近日，國(guó)泰君安證券私人客戶(hù)部總經(jīng)理張謙在接受中國(guó)基金報(bào)記者采訪時(shí)表示，優(yōu)秀的投資顧問(wèn)需要具備三方面的素質(zhì)，包括敏銳的客戶(hù)需求洞察力、扎實(shí)的金融產(chǎn)品功力以及專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置能力。

張謙認(rèn)為，相較于銀行、第三方等機(jī)構(gòu)，券商在基金投顧業(yè)務(wù)上有天然的優(yōu)勢(shì)：首先，券商的投顧人員較為專(zhuān)業(yè)；其次，券商的客群相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)偏好較高，在研究基金上也有較多的知識(shí)沉淀；此外，券商的投研能力是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，尤其是大類(lèi)資產(chǎn)配置能力，權(quán)益資產(chǎn)的駕馭能力比較突出，再加上基金產(chǎn)品的優(yōu)選能力，更有可能做好基金投顧。

首先要練好內(nèi)功

2019年10月25日，證監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，行業(yè)期待已久的基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)正式落地。去年初，證監(jiān)會(huì)正式批復(fù)了獲得基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格的首批7家證券公司名單，國(guó)泰君安成功上榜。

據(jù)了解，國(guó)泰君安證券從兩年前就開(kāi)始準(zhǔn)備基金投顧業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)，前期主要是一些籌備工作，包括制度建設(shè)、系統(tǒng)搭建、核心團(tuán)隊(duì)磨合等。整體來(lái)看，籌備了將近一年，實(shí)戰(zhàn)也是一年，國(guó)泰君安的基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展較為穩(wěn)健，在行業(yè)中，基金投顧策略線較為靠前，接下來(lái)還要進(jìn)一步補(bǔ)全策略線，做強(qiáng)業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷提升投研能力。

“在基金投顧業(yè)務(wù)上，首先要練好內(nèi)功，把投顧的策略和業(yè)績(jī)做好，培訓(xùn)好投顧人員，爭(zhēng)取提高客戶(hù)滿意度。”張謙表示，基金投顧要做到“千人千面”，每個(gè)投資者都有不同的情況，需要不同的產(chǎn)品配置。在基金投顧里，“投”和“顧”同樣重要，這對(duì)投資顧問(wèn)的服務(wù)能力提出了較高的要求。

張謙認(rèn)為，基金投顧主要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是投資產(chǎn)品的選擇，相較于之前賣(mài)方思維的產(chǎn)品銷(xiāo)售，基金投顧更多是買(mǎi)方投顧，幫投資者做出更客觀中立的選擇；二是解決投資者的投資期限的問(wèn)題，隨著市場(chǎng)的變化，客戶(hù)的資產(chǎn)配置也需要適時(shí)地作出改變。

投顧人員能力建設(shè)至關(guān)重要

張謙表示，投顧人員能力建設(shè)非常重要，是決定基金投顧業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。

為了加強(qiáng)投顧人員的專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)，國(guó)泰君安證券制定了投顧金才和理財(cái)金才兩套培訓(xùn)體系。不同的投顧課程，對(duì)投顧人員有不同的要求，包括如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、了解資產(chǎn)配置的基本的原理等。對(duì)投顧人員既有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，也有個(gè)性化的培訓(xùn)。投資顧問(wèn)需要面對(duì)不同的客群，個(gè)性化就體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)服務(wù)上面，標(biāo)準(zhǔn)化則是體現(xiàn)在其服務(wù)流程和方法論上。

在張謙看來(lái)，優(yōu)秀的投資顧問(wèn)需要具備三方面的素質(zhì)：首先，對(duì)客戶(hù)需求要有非常敏銳的洞察力，了解客戶(hù)具體缺什么；其次，對(duì)產(chǎn)品要非常了解；第三，要掌握資產(chǎn)配置的邏輯。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國(guó)泰君安證券投資顧問(wèn)人數(shù)已經(jīng)突破3000人，在行業(yè)中排名前三。張謙表示，未來(lái)會(huì)不斷加大對(duì)基金投顧人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，同時(shí)會(huì)繼續(xù)招聘，擴(kuò)充隊(duì)伍。

在張謙看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)基金投顧業(yè)務(wù)還處于初步發(fā)展階段，距離真正助推券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還有較長(zhǎng)的路要走。他表示，基金投顧業(yè)務(wù)需要非常大的投入，從系統(tǒng)到機(jī)制架構(gòu)等，券商還需要做很多準(zhǔn)備。從市場(chǎng)接受程度而言，客戶(hù)從接受公募基金到接受公募基金投顧，也需要一個(gè)過(guò)程。“券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型雖然喊了很多年，但真正的啟動(dòng)和加速也是從去年開(kāi)始的，未來(lái)的路還很長(zhǎng)，但效果會(huì)很明顯，后面的加速度會(huì)越來(lái)越大。”

張謙指出，就客戶(hù)經(jīng)理而言，雖然券商相對(duì)較強(qiáng)，但還需要更多的時(shí)間來(lái)培訓(xùn)，初期投入較大，具體的投入力度也取決于各家券商的決心。相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這一塊投入的性?xún)r(jià)比不高，而且，這方面業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)綜合金融業(yè)務(wù)的協(xié)同能力也有較高要求。此外，現(xiàn)在凈值化路線越來(lái)越清晰，資產(chǎn)配置的作用越來(lái)越明顯，客戶(hù)心中的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益其實(shí)是下降的，到了一定臨界點(diǎn)之后，資產(chǎn)配置就能夠更加順暢地去做。不過(guò)，現(xiàn)在從風(fēng)險(xiǎn)收益比來(lái)說(shuō)，性?xún)r(jià)比不如以前，所以客戶(hù)的心理預(yù)期轉(zhuǎn)變也要一個(gè)過(guò)程。