10月18日，江蘇華蘭藥用新材料股份有限公司（簡(jiǎn)稱“華蘭股份”）首次公開(kāi)發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市網(wǎng)上路演在中國(guó)證券報(bào)·中證網(wǎng)舉行。華蘭股份董事長(zhǎng)華國(guó)平、華蘭股份總經(jīng)理華一敏、華蘭股份副總經(jīng)理兼董事會(huì)秘書(shū)趙士軍、華泰證券保薦代表人米耀、鄒曉東等路演嘉賓在網(wǎng)上與投資者交流，并回答了投資者關(guān)心的問(wèn)題。

　　面臨四大發(fā)展機(jī)遇

問(wèn)：請(qǐng)介紹公司的基本情況。

答：華蘭股份自1992年成立以來(lái)，主要從事直接接觸注射劑類藥品包裝材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品包括各類覆膜膠塞、常規(guī)膠塞等。由于藥用膠塞通常與注射劑直接接觸，因此選用高質(zhì)量的藥用膠塞對(duì)用藥者及時(shí)獲得安全有效的藥物支持至關(guān)重要。質(zhì)量可靠的藥用膠塞可保護(hù)藥物免受環(huán)境影響，并有助于維持藥物質(zhì)量和安全。

問(wèn)：公司所處行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？

答：作為醫(yī)藥包裝行業(yè)的細(xì)分子行業(yè)，藥用膠塞行業(yè)的發(fā)展與醫(yī)藥行業(yè)整體息息相關(guān)。未來(lái)主要機(jī)遇包括：一是高人口基數(shù)和老齡化趨勢(shì)為行業(yè)提供持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展空間；二是居民收入水平的提高，推動(dòng)居民人均醫(yī)療相關(guān)費(fèi)用的支出持續(xù)增加；三是國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和藥用膠塞行業(yè)的整體發(fā)展；四是共同審評(píng)審批制度的不斷完善提升藥用包裝材料行業(yè)的整體質(zhì)量。藥用包裝材料的審核納入藥品整體范圍后，醫(yī)藥包裝行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到顯著提高。未來(lái)行業(yè)的市場(chǎng)集中度會(huì)進(jìn)一步提高，堅(jiān)持自主研發(fā)、掌握核心技術(shù)的優(yōu)質(zhì)藥用膠塞企業(yè)將逐步占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。我國(guó)藥用膠塞行業(yè)將逐漸實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代及海外出口、成為全球醫(yī)藥企業(yè)藥用膠塞供應(yīng)基地的關(guān)鍵部分。

市場(chǎng)占有率位居行業(yè)前列

問(wèn)：公司主要客戶和市場(chǎng)占有率情況如何？

答：憑借產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌知名優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、高端產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢(shì)，公司的客戶已覆蓋國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)60%以上，主要客戶包含恒瑞醫(yī)藥、齊魯制藥、國(guó)藥集團(tuán)、中生集團(tuán)、石藥集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、上海醫(yī)藥、廣藥白云山等國(guó)內(nèi)知名藥企，并與國(guó)內(nèi)其他眾多主流醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行深度合作。同時(shí)，公司已進(jìn)入如輝瑞制藥、勃林格殷格翰、韓國(guó)綠十字等部分國(guó)際知名醫(yī)藥企業(yè)的全球供應(yīng)體系，并建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系；近年來(lái)，公司不斷推進(jìn)“走出去”的海外市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，并已在意大利、埃及、沙特、卡塔爾等國(guó)家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

覆膜膠塞和常規(guī)膠塞是公司的主要產(chǎn)品，覆膜膠塞又是核心產(chǎn)品。2019年，公司藥用膠塞銷量為40.08億只。其中，覆膜膠塞銷量5.67億只。根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥包協(xié)會(huì)說(shuō)明，2019年我國(guó)藥用膠塞市場(chǎng)銷量規(guī)模約400億只。其中，覆膜膠塞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售規(guī)模約20億只。因此，華蘭股份藥用膠塞整體市場(chǎng)占有率約為10%，覆膜膠塞市場(chǎng)占有率約為28%，市場(chǎng)占有率位居行業(yè)前列。

問(wèn)：請(qǐng)介紹公司的銷售模式。

答：公司銷售業(yè)務(wù)采用“直銷為主，經(jīng)銷為輔”的模式。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要客戶為制藥企業(yè)，公司主要采用直銷模式；子公司華楊醫(yī)療的醫(yī)療器械產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)主要采用買斷式經(jīng)銷模式。在國(guó)外市場(chǎng)，為快速開(kāi)拓市場(chǎng)、節(jié)省銷售費(fèi)用、更好地滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨螅静糠咒N售采用買斷式經(jīng)銷模式。

為實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)，公司對(duì)國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)域劃分，指定業(yè)務(wù)人員與客戶保持日常溝通，獲取客戶需求，落實(shí)客戶訂單，了解其包裝材料的使用情況，會(huì)同公司技術(shù)研發(fā)部與客戶的研發(fā)、質(zhì)量管理人員進(jìn)行技術(shù)交流，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，以促進(jìn)公司與客戶之間形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

問(wèn)：公司作為新材料企業(yè)在技術(shù)上有何優(yōu)勢(shì)？

答：公司成立以來(lái)一直注重產(chǎn)品技術(shù)工藝創(chuàng)新和專用工裝器具的研究開(kāi)發(fā)，不斷加大研發(fā)投入，依托工程技術(shù)中心平臺(tái)，通過(guò)加強(qiáng)研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，持續(xù)提升產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)與研發(fā)能力。公司長(zhǎng)期專注于藥用膠塞產(chǎn)品的研發(fā)和實(shí)踐，憑借多年積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，自主積累并掌握了一系列優(yōu)質(zhì)的配方和生產(chǎn)工藝技術(shù)，形成了公司特有的核心技術(shù)，可規(guī)模化生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定的藥用膠塞產(chǎn)品，并可根據(jù)客戶需求和新型藥品、藥物特性對(duì)包裝的要求研制配方，為客戶提供滿足技術(shù)要求和功能性要求的產(chǎn)品。

2008年，公司主要產(chǎn)品新型覆膜藥用膠塞產(chǎn)品被科學(xué)技術(shù)部、環(huán)境保護(hù)部、商務(wù)部和國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局認(rèn)定為“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”；2012年，公司技術(shù)中心被認(rèn)定為“江蘇省企業(yè)技術(shù)中心”；2014年，公司參與了國(guó)家2015年新版藥典注射劑類內(nèi)包材的各種標(biāo)準(zhǔn)制定，并牽頭組織《藥用膠塞GMP》協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)起草工作；2017年，公司獲得江蘇省科學(xué)技術(shù)廳、江蘇省財(cái)政廳、江蘇省國(guó)家稅務(wù)局和江蘇省地方稅務(wù)局頒發(fā)的《高新技術(shù)企業(yè)證書(shū)》。此外，公司主要產(chǎn)品覆膜膠塞獲得美國(guó)FDA的DMF備案。

問(wèn)：公司在產(chǎn)品質(zhì)量上有何優(yōu)勢(shì)？

答：公司自成立以來(lái)始終高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持“華蘭產(chǎn)品等同藥品，華蘭責(zé)任安全有效”的質(zhì)量方針，目前已建立了完善的質(zhì)量管理體系，并通過(guò)ISO15378（藥包材GMP）質(zhì)量體系認(rèn)證。公司始終堅(jiān)持以提升產(chǎn)品質(zhì)量為重要發(fā)展方向，基于行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)，公司已對(duì)升級(jí)覆膜膠塞、零硅油膠塞、藥品包裝密封組件等產(chǎn)品進(jìn)行前沿布局，通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新豐富公司的產(chǎn)品梯隊(duì)，提高藥用膠塞的穩(wěn)定性、質(zhì)量，從而保障用藥安全，支持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

公司將質(zhì)量控制體系貫穿于新產(chǎn)品及新配方研發(fā)設(shè)計(jì)、醫(yī)用丁基橡膠等進(jìn)口原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)及過(guò)程控制檢測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)和銷售等各環(huán)節(jié)，實(shí)施嚴(yán)格的綜合質(zhì)量管理，建立了完備的質(zhì)量檢驗(yàn)程序和精密的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和一致性。憑借嚴(yán)格的工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和完善的質(zhì)量控制體系，公司產(chǎn)品受到國(guó)內(nèi)外眾多醫(yī)藥制藥企業(yè)的認(rèn)可和好評(píng)，部分產(chǎn)品已具備進(jìn)口替代的實(shí)力。

募投項(xiàng)目助力實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

問(wèn)：請(qǐng)介紹募投項(xiàng)目的詳細(xì)情況及其必要性。

答：實(shí)際募集資金扣除發(fā)行等費(fèi)用后，擬按照輕重緩急投資以下項(xiàng)目：一是自動(dòng)化、智能化工廠改造項(xiàng)目，投資金額35432.1萬(wàn)元，募集資金擬投入金額35000萬(wàn)元，項(xiàng)目建設(shè)期36個(gè)月；二是研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，投資金額6016.24萬(wàn)元，募集資金擬投入金額5000萬(wàn)元，項(xiàng)目建設(shè)期24個(gè)月；三是補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目，募集資金擬投入金額15000萬(wàn)元。

與歐美同行業(yè)公司相比，我國(guó)藥用膠塞企業(yè)在生產(chǎn)、包裝等環(huán)節(jié)的裝備自動(dòng)化、智能化方面普遍存在明顯差距。如在設(shè)備精度、流程管控等方面提高自動(dòng)化水平，將能夠大幅提升藥用膠塞產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，這也是未來(lái)我國(guó)藥用膠塞企業(yè)沖擊高端產(chǎn)品市場(chǎng)必須提高的環(huán)節(jié)。

研發(fā)中心建設(shè)有3個(gè)主要研發(fā)方向，主要向國(guó)內(nèi)外技術(shù)前沿領(lǐng)域、技術(shù)難度較大的注射劑及口服制劑類彈性體密封件開(kāi)發(fā)，新型給藥系統(tǒng)及醫(yī)療器械用彈性體密封件開(kāi)發(fā)，丁基分模邊梯級(jí)利用及其它丁基橡膠制品方向發(fā)展。結(jié)合本項(xiàng)目研發(fā)中心建設(shè)規(guī)模與內(nèi)容、工程量大小、建設(shè)難易程度、建設(shè)條件，社會(huì)環(huán)境影響以及施工條件等具體狀況，確定建設(shè)周期為24個(gè)月。

研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目投入有利于提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；有利于提高企業(yè)銷售效率；有利于提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)手段、保證藥品安全；符合中國(guó)藥品行業(yè)監(jiān)管趨勢(shì)、有利于公司抓住市場(chǎng)發(fā)展；符合藥品行業(yè)對(duì)藥品包裝材料持續(xù)創(chuàng)新的需求，有利于公司加快新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度。

截至2020年12月末，公司貨幣資金余額為5846.92萬(wàn)元。報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著公司業(yè)務(wù)的繼續(xù)發(fā)展以及本次募投項(xiàng)目的投產(chǎn)，公司的產(chǎn)銷規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，公司的存貨、應(yīng)收賬款等流動(dòng)資產(chǎn)也將相應(yīng)增加；對(duì)高技術(shù)人才的需求增加，人力成本將提高，從而給公司的營(yíng)運(yùn)資金需求帶來(lái)一定的壓力。因此，為保證公司業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，補(bǔ)充流動(dòng)資金具有必要性。

問(wèn)：募投項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)有業(yè)務(wù)有何關(guān)系？

答：業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃是公司以現(xiàn)有主營(yíng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制定的，經(jīng)過(guò)了全面、審慎的分析，有利于公司保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、完善產(chǎn)業(yè)布局和提升市場(chǎng)占有率。因此，未來(lái)幾年的發(fā)展規(guī)劃是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的提升和完善，有助于公司實(shí)現(xiàn)成為國(guó)際領(lǐng)先的藥用包裝材料供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。

問(wèn)：募投項(xiàng)目對(duì)公司持續(xù)發(fā)展有哪些影響？

答：目前全球醫(yī)藥工業(yè)技術(shù)飛速發(fā)展，大量的新技術(shù)、新材料、新工藝、新品種不斷涌現(xiàn)。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，需要準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整和布局，不斷進(jìn)行工藝、技術(shù)、設(shè)備的引進(jìn)和改造。募投項(xiàng)目立足于高起點(diǎn)、高水平、高科技的設(shè)計(jì)思想，通過(guò)引進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備，力求公司在新產(chǎn)品研發(fā)和工藝優(yōu)化方面處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，以促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，使企業(yè)技術(shù)水平躍上一個(gè)新的臺(tái)階，從而增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，走可持續(xù)健康發(fā)展之路。