導(dǎo)讀：行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制瓶頸下，新華保險(xiǎn)開啟轉(zhuǎn)型，然而重疾險(xiǎn)性價(jià)比偏低且多發(fā)拒賠案件，以及個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模縮減，都成為了轉(zhuǎn)型路上不可忽視的問(wèn)題

行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制瓶頸下，新華保險(xiǎn)開啟轉(zhuǎn)型，然而重疾險(xiǎn)性價(jià)比偏低且多發(fā)拒賠案件，以及個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)?？s減，都成為了轉(zhuǎn)型路上不可忽視的問(wèn)題

近日，中國(guó)裁判文書網(wǎng)公布了關(guān)于新華保險(xiǎn)的三則民事判決書，因拒絕按照投保人保險(xiǎn)合同約定給予保險(xiǎn)金，新華保險(xiǎn)被法院判處履行保險(xiǎn)合同義務(wù)，按照保險(xiǎn)合同約定對(duì)原告進(jìn)行理賠。其中的兩起案件中，新華保險(xiǎn)與原告之間的爭(zhēng)議主要在于，原告在投保健康無(wú)憂重疾險(xiǎn)時(shí)是否如實(shí)告知病史。另外，記者通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)新華保險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)也存在性價(jià)比偏低的情況。

此前，新華保險(xiǎn)發(fā)布2021年半年報(bào)顯示，截至6月末，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬(wàn)人，同比下滑16.2%。針對(duì)此現(xiàn)象，新華保險(xiǎn)副總裁李源解釋稱，“20世紀(jì)90年代，營(yíng)銷隊(duì)伍人均收入是2000-3000元，但經(jīng)過(guò)幾十年，目前整個(gè)行業(yè)平均收入仍是3000-4000元，與隊(duì)伍的留存率不太匹配。”

重疾險(xiǎn)性價(jià)比爭(zhēng)議

記者發(fā)現(xiàn)在新華保險(xiǎn)官網(wǎng)上，目前仍在銷售的重大疾病保險(xiǎn)有六款。以健康無(wú)憂C6款重大疾病保險(xiǎn)為例，該款重疾險(xiǎn)的投保等待期為180天，與同類型重疾險(xiǎn)對(duì)比，投保等待期較長(zhǎng)，例如中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中郵保險(xiǎn)”)的郵保安康2021重疾險(xiǎn)等待期為90天，百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“百年人壽”)百年康佳倍重疾險(xiǎn)等待期同為90天。一般來(lái)說(shuō)，重疾險(xiǎn)的等待期越短越好，因?yàn)楸槐Ｈ嗽诘却诔鲭U(xiǎn)，無(wú)法獲得賠付。

從重大疾病賠付來(lái)看，中郵保險(xiǎn)的郵保安康2021重疾險(xiǎn)賠付次數(shù)為1次、賠付比例是100%基本保額;百年人壽的百年康佳倍重疾險(xiǎn)賠付次數(shù)為1次、賠付比例為100%保額，且60歲前首次額外賠付100%保額。相比之下，新華保險(xiǎn)的健康無(wú)憂C6款重疾險(xiǎn)賠付次數(shù)為1次、賠付比例則是取保額、保費(fèi)、現(xiàn)金價(jià)值三者中的最大值，賠付看似是多重選擇，實(shí)則消費(fèi)者未達(dá)到受益最大化。

一位保險(xiǎn)從業(yè)人員告訴記者，在配置重疾險(xiǎn)時(shí)，可以關(guān)注該保險(xiǎn)在重疾保障上的賠付比例。如果確診可以給予100%甚至200%的賠付保額，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)保障性更強(qiáng)。如果是同類型、功能性相似的重疾險(xiǎn)，則應(yīng)該考慮價(jià)格的高低。

在保費(fèi)方面，以一位30歲的男性為例，投保30萬(wàn)保額、保至終身、繳費(fèi)30年期，新華保險(xiǎn)的健康無(wú)憂C6款重疾險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)的郵保安康2021、百年人壽的百年康每年保費(fèi)分別為7410元、5644元、4584元。在同類型的重疾險(xiǎn)中，新華保險(xiǎn)的健康無(wú)憂C6款重疾險(xiǎn)保費(fèi)偏貴。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局公布的最新保險(xiǎn)消費(fèi)投訴數(shù)據(jù)，新華保險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)糾紛投訴量?jī)H次于平安人壽，位列第二，同比增長(zhǎng)235%。

隨著新業(yè)務(wù)價(jià)值表現(xiàn)承壓，新華保險(xiǎn)出現(xiàn)退保金上升、保單繼續(xù)率下降的現(xiàn)象。截至6月末，新華保險(xiǎn)退保金為85.61億元，同比增長(zhǎng)56.3%;退保率為1.0%，同比增長(zhǎng)0.3%。對(duì)此，公司在財(cái)報(bào)中解釋稱，主要是部分產(chǎn)品保單存量逐年增加。此外，新華保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率是88.8%，同比下降2.2%。

個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)銳減

除了產(chǎn)品本身存在性價(jià)比較低的問(wèn)題，新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模也在半年內(nèi)急速縮減。

新華保險(xiǎn)此前一直追求做大銷售隊(duì)伍規(guī)模，但其半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)銷售人數(shù)從年初的60.6萬(wàn)人減至44.1萬(wàn)人，同比下滑16.2%。受新華保險(xiǎn)調(diào)整銷售渠道的影響，截至2021年6月末，新華保險(xiǎn)簽訂勞動(dòng)合同的員工人數(shù)為3.54萬(wàn)人，較上年末減少900人。新華保險(xiǎn)內(nèi)勤員工減少871人，縮減2.4%。

對(duì)此，新華保險(xiǎn)解釋稱，在行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制遭遇瓶頸的大背景下，公司積極探索傳統(tǒng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，開展人力清虛。其中，截至6月末，新華保險(xiǎn)月均合格人力10.5萬(wàn)人，同比下滑22.2%;月均合格率為19.1%，同比下滑7.3%;月人均綜合產(chǎn)能3105元，同比下滑13.2%。

新華保險(xiǎn)副總裁李源在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員制度有“四個(gè)不匹配”，分別是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和客戶的年齡不匹配、產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售場(chǎng)景和模式不匹配、銷售隊(duì)伍底層人員的收入和留存率不匹配。

記者了解到，目前新華保險(xiǎn)在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)學(xué)歷要求是本科及以上，對(duì)年齡的要求是35周歲以下，且需具備良好的語(yǔ)言溝通協(xié)調(diào)能力。然而，新華保險(xiǎn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員大部分是高中或大專學(xué)歷的60后、70后群體，但如今保險(xiǎn)的消費(fèi)群體已經(jīng)向80后、90后傾斜。業(yè)務(wù)員與消費(fèi)客群之間存在的年齡差、學(xué)歷差使得業(yè)務(wù)員在營(yíng)銷時(shí)受阻。

保險(xiǎn)從業(yè)人員徐明(化名)告訴記者，“現(xiàn)在的年輕人保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，有著自己的判斷和認(rèn)知能力，比如他們要投保一個(gè)重疾險(xiǎn)，會(huì)對(duì)這份保險(xiǎn)的各個(gè)方面進(jìn)行比較。這種情況下會(huì)倒逼銷售人員變得更專業(yè)，才可以滿足客戶的需求。”

如今80后、90后消費(fèi)群體普遍喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息、自主購(gòu)買產(chǎn)品。一位90后消費(fèi)者告訴記者，“相比線下購(gòu)買保險(xiǎn)，我更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上自己了解保險(xiǎn)。我可以根據(jù)自己的需求去找相關(guān)的保險(xiǎn)，直接明了地看到保險(xiǎn)條款，而不是被保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員牽著鼻子走。如果確定了要購(gòu)買某款保險(xiǎn)再去線下購(gòu)買。”

光大銀行金融市場(chǎng)部分析師周茂華向記者表示，在保險(xiǎn)代理人規(guī)模不斷縮減的背景下，保險(xiǎn)公司分流業(yè)務(wù)到銀保渠道的可能性是存在的，借助銀行等“優(yōu)勢(shì)”渠道拓展業(yè)務(wù)。但值得關(guān)注的是，隨著信息技術(shù)發(fā)展，不排除部分保險(xiǎn)公司通過(guò)線上獲客、展業(yè)，金融業(yè)務(wù)線上、線下融合也是個(gè)趨勢(shì)。

徐明告訴記者，“在傳統(tǒng)的營(yíng)銷時(shí)代，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款關(guān)注比較弱，更看重的是保險(xiǎn)公司的大小或品牌的知名度。但是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶搜索捕捉信息的渠道非常多且方便。因此，以前的人海戰(zhàn)術(shù)、人情單已經(jīng)不適用于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)銷售。”